Werk jij met passie en overtuiging aan de groei van jouw bedrijf of de ontwikkeling van een onderscheidende oplossing, dan is het de kunst om de aandacht van investeerders vast te houden. Dat doe je door jouw bedrijf te presenteren; te ‘pitchen’ voor investeerders. De pitch komt vaker voor en op verschillende momenten. Bij een presentatie, in het investeringsproces; van het allereerste contactmoment tot de gesprekken die mogelijk gaan volgen. Het is dus belangrijk om je pitch goed op orde te hebben. Deze kunst kun je leren. Hieronder delen wij 12 tips om van jouw pitches een succes te maken.
1. Deel vooraf informatie
De investeerder wil weten waar hij of zij aan toe is. Stuur daarom informatie vooraf op een afgesproken moment. De investeerders krijgen dan de kans om hun huiswerk van tevoren te doen. Hiermee maak je het de investeerder makkelijk, bouw je vertrouwen op en voorkom je tijdverspilling. “Never a second chance to make a first impression”.
2. Benader investeerders met een onderscheidende propositie
“Binnenkort een kop koffie drinken?”. Yes, ik hou van een goede espresso. Maar ik drink er al teveel, dus ik zou niet zo snel toehappen op een vraag om koffie te drinken. Verder word ik ook gewoon niet warm van deze vraag. Vraag mij liever te kijken naar een onderscheidende propositie waarin ik zou willen investeren.
3. Zorg ervoor dat de eerste bladzijde je onderneming verkoopt
De eerste bladzijde van je presentatie moet op zichzelf staan. Het moet de onderneming kunnen verkopen. Als de eerste bladzijde de enige is die je nodig hebt om je hele deal te verkopen, dan nemen je kansen op een investering toe. Probeer daarom op de eerste bladzijde antwoord te geven op de vraag: Waarom moeten jullie in mijn bedrijf investeren?
4. Breng de juiste mensen mee
Het kernteam is kritisch voor succes. Neem leden van dit team mee naar de pitch en niemand anders. Zeker geen ‘consultants’. Op dat moment haken veel investeerders af. Het creëert de indruk dat het team zwak en incompleet is.
5. Verdiep je in de investeerder
Je wilt de aandelen in jouw bedrijf verkopen. Dat is niet zomaar iets, maar iets wat wederzijds vertrouwen nodig heeft. Verdiep je daarom in de potentiële koper en deel waarom de investeerder goed past bij jullie bedrijf. Weet ook welke andere investeringen al gedaan zijn. Zo bouw je vertrouwen op en voorkom je dat de investeerder zich een pinautomaat gaat voelen.
6. Geef antwoord op vragen
Sommige investeerders horen zichzelf graag praten. Ik niet. Ik ben vooral benieuwd naar jou, jouw team en het bedrijf. Beantwoord de vragen. Weet je het antwoord niet? Wees dan eerlijk en geef het aan tijdens de pitch. Verzin niet ter plekke een antwoord, want dat leidt later in het proces vaak tot onduidelijkheid. Daarnaast doet het af aan je geloofwaardigheid.
7. Wees niet brutaal in je antwoorden
Om op het onderwerp ‘antwoorden’ door te gaan: investeerders stellen niet zomaar vragen. De vragen die een investeerder stelt, helpen in kaart te brengen of er een match is. Wees niet te eigenwijs of te brutaal bij het pitchen voor investeerders door de vraag ter discussie te stellen. Geef netjes antwoord.
8. Wees transparant
Alles komt boven tafel. Echt alles! Zorg ervoor dat de belangrijkste issues in het eerste gesprek worden besproken om verrassingen in de vervolggesprekken te voorkomen. Natuurlijk zijn sommige zaken beter voor een tweede gesprek, maar benoem het vroeg in het proces.
9. Wees duidelijk in wat een klant is en wat niet
Proefprojecten, gratis gebruikers en gesubsidieerde leveringen zijn geen klanten. Ze leveren ook geen terugkerende omzet op. Wees dus heel duidelijk wat een proefproject is, wat betaald is en wat niet. Dat kun je beter vooraf doen dan dat de investeerder er tijdens zijn/haar onderzoeken tegenaan loopt.
10. Vertel een verhaal met data
Alleen kwalitatieve antwoorden en opsommingen zijn niet voldoende. Gebruik altijd data om je verhaal te vertellen en te onderbouwen. Daarvoor geldt: gebruik liever niet de allerbeste data dan dat je data helemaal links laat liggen.
11. Ken het competitieve landschap
Dit moet je echt super goed voor elkaar hebben. Echt! Het presenteren van de belangrijkste concurrenten is één, maar het is ook belangrijk om ze goed te kennen. Daarnaast moet kennis van mogelijke andere (toetredende) aanbieders paraat zijn. Blijf overigens altijd respectvol naar concurrenten en onderschat ze niet. Als je het concurrentieveld niet begrijpt en niet goed kunt toelichten tijdens je pitch, gaan investeerders twijfelen of je de markt wel echt kent. Het gevolg: twijfel aan of je weet hoe je kunt bereiken wat je wilt.
12. Wees helder, daadkrachtig en duidelijk
Urgentie creëren is vaak onderdeel van een verkoopproces. Maar push niet te hard. Een te agressieve ‘take it or leave it’ benadering volgen is een fout. Zeker als je geen andere opties hebt. Die benadering mag je bewaren voor als de voorwaarden getekend zijn. Er te zwak ingaan gaat je overigens ook niet helpen. “Het is ook nooit goed”, zul je denken. “Ik mag er niet te hard in, maar ook niet te zwak.” Inderdaad, het investeringsproces is delicaat. Als investeerder wil ik vertrouwen opbouwen dat jij en jouw team succesvol gaan zijn. Hoe dan ook! Dus wees duidelijk, helder en daadkrachtig in je investeerders pitch. Spreek het uit als je twijfelt en wees helder in verwachtingen, dan wek je vertrouwen.
Volg de tips hierboven op en je hebt de basis ingrediënten om sterk in je schoenen te staan als jij gaat pitchen voor investeerders. En past jouw bedrijf bij Kairos? Neem dan contact op, ik ben benieuwd naar jouw pitch!
