Bij het aanvragen van een financiering kom je er niet onderuit om een goed onderbouwd inzicht in de financiën te presenteren. Hoewel wij veruit de meeste aandacht schenken aan mens en organisatie , is een goed doordacht financieel plaatje ook voor ons onmisbaar. In de praktijk zien we dat dit nog niet zo makkelijk is: er worden veelal dezelfde fouten gemaakt en het zijn ook vaak dezelfde elementen die ontbreken. Wil je door de eerste selectie heen komen om jouw plannen tot werkelijkheid te brengen, trek dan je lessen uit de volgende 10 fuck-ups.
1. Het financieel plan sluit niet aan op het businessplan
Een van de onderdelen van een businessplan is de strategie. Je deelt hierin de mijlpalen en ontwikkelingen die nodig zijn om het beoogde doel te behalen. Het financiële plan is hier de vertaling van, maar dan in cijfers. Het komt helaas vaak voor dat deze vertaling niet compleet is door gebrek aan aansluiting met het businessplan. Om een voorbeeld te noemen: er bestaan uitgedachte plannen voor het lanceren van een product, maar de de impact op de marketingkosten is niet terug te zien. Een ander voorbeeld is dat de doorontwikkeling van een dienst goed onderbouwd is, maar de vertaling naar R&D kosten en zelfs het activeren van activa op de balans ontbreekt. Zorg er dus voor dat alle stappen in het businessplan op logische wijze terugkomen in het financiële plaatje.
2. Het is onduidelijk voor welke doeleinden het geld wordt gebruikt
Voor veel financiers in de omvang van de investeringsbehoefte één van de criteria die bepaald of jouw bedrijf bij hen past. Ze willen weten hoeveel kapitaal er nodig is om succesvol te groeien. Een nog belangrijker criterium is waar jij het geld eigenlijk voor nodig hebt. Het is voor financiers cruciaal om te weten aan welke zaken je hun(!) geld aan uitgeeft en wat je denkt te bereiken met deze uitgaven. Het is dus belangrijk om daar inzicht in te krijgen. Eenmaal inzichtelijk kun je de investeringsbehoefte splitsen, opsommen en de potentiële resultaten van uitgaven aantonen. Op basis van deze informatie kan een investeerder beoordelen of investeren in jouw bedrijf aantrekkelijk zou kunnen zijn en past.
3. Onderliggende aannames begrijpen en kunnen uitleggen
Waarschijnlijk ken je de business als geen ander en ben je ervan overtuigd dat jouw plan het beste ooit is. Jouw idee is tenslotte grandioos en je hebt er bloed, zweet en tranen ingestoken om het op papier te krijgen. We willen je niet ontmoedigen, maar hou er bij een financieringsaanvraag rekening mee dat dit jouw perceptie is en een financier mogelijk niet direct hetzelfde enthousiasme deelt. Jij moet de financier laten zien dat je de wereld achter de cijfers snapt, dat je de samenhang begrijpt en helder kunt uitleggen. Dat je in staat bent om het bedrijf financieel te managen en de competenties hebt om overzicht te houden. Daarom is het van belang dat jij een financiële prognose goed kunt uitleggen. Een handige tip is om alle aannames te noteren en ze zoveel mogelijk te onderbouwen met feiten/cijfers. Denk bijvoorbeeld aan contracten met klanten, analyses van websitebezoek en -conversies of een concurrentieanalyse. Zo laat je zien dat jij over de capaciteit beschikt om kundig met cijfers om te gaan.
4. Overdreven optimistische of juist angstvallige omzetprognoses
‘We are the next Google, Uber, AirBnB!’. Dergelijke uitspraken komen we nogal eens tegen in plannen. Dit soort uitspraken getuigen absoluut van ambitie, maar zijn niet bepaald realistisch. Voornamelijk omdat het vaak gepaard gaat met een veel te optimistische omzetprognose. Tegelijkertijd zien we ook prognoses die veel te voorzichtig zijn. Hierdoor wordt de investering direct een stuk minder aantrekkelijk. De kunst is om een goede balans te vinden. Wat daarbij kan helpen is om een realistisch beeld van de marktgrootte te krijgen. Vergeet daarnaast niet dat de prognoses na de investering, doelstellingen worden. Een investeerder zal je voor deze targets verantwoordelijk houden.
5. Een gebrek aan aansluiting op de marktgrootte
Eerder schreven we een blog over het bepalen van de marktgrootte. Hierin benoemen we de TAM, SAM en SOM methodiek. Zorg ervoor dat je inzicht hebt in de marktgrootte én dat de omzetprognose aansluit bij het marktaandeel wat je verwacht te kunnen bereiken.
6. Er wordt te weinig personeel ingecalculeerd
We komen nogal eens wat teams tegen die met weinig middelen en keihard werken hebben weten te bewijzen dat hun bedrijf levensvatbaar is. Met kunst en vliegwerk zijn de financiële eindjes aan elkaar geknoopt om te overleven en te groeien. Dat is razend knap, maar leidt in de praktijk vaak tot een verkeerd soort zuinigheid. Plannen waarin de oprichters van het bedrijf aangevuld met wat ontwikkelaars een miljoenenomzet gaan realiseren, zijn vaak onrealistisch. Support medewerkers, administratie, marketing en sales: het is echt nodig. Om te checken of je qua personeel in de goede richting zit kun je bijvoorbeeld benchmarken. Deel de omzetprognose door het aantal FTE en check of aansluit bij het gemiddelde in de industrie en/of concurrentie.
7. Operationele uitgaven worden vergeten
Als een bedrijf groeit, groeien de operationele uitgaven (in de meeste gevallen) mee. In het financiële aspect van de investeringsaanvraag zien we dat niet altijd terug. In het plan stijgen de kosten voor o.a. marketing en sales nauwelijks of zelfs niet. Dat rijmt niet met een bedrijf dat groeiambities heeft. Je kunt berekenen of je op de goede weg zit door de procentuele groei van de operationele uitgaven te vergelijken met de procentuele groei van het aantal FTE en de omzet. Ook hier geldt weer: zorg dat je inzicht hebt in wat de belangrijkste operationele kosten zijn en begrijp wat de samenhang is met de ontwikkeling van de onderneming.
8. De marges zijn niet helder
Marges zijn graadmeters voor de performance van je bedrijf en geven inzicht in potentiële winstgevendheid. Ook voor investeerders zijn marges een interessant criterium. Zij zetten jouw marge af tegen concurrenten, industrie gemiddelden of andere bedrijven waarin ze geïnvesteerd hebben. Zorg daarom dat je niet alleen weet hoe de marges zich ontwikkelen, maar ook hoe ze zich verhouden tot gemiddelden in jouw business.
9. Werkkapitaal wordt vergeten
We bespraken eerder al de fuck-ups rondom omzet en kosten. Een ander belangrijk onderdeel dat te vaak vergeten wordt en absoluut meegenomen moet worden in het financieel plan, is het werkkapitaal. Ofwel: het kapitaal dat beschikbaar moet zijn om aan dagelijkse betaalverplichtingen te kunnen voldoen. Door naast omzet ook op kasstroom te sturen, krijg je inzicht in de timing van alle in- en uitgaande geldstromen. Laat je het inzicht in werkkapitaal links liggen, dan kun je flink in de problemen komen bij het betalen van leveranciers of het personeel.
Een voorbeeld:
Freek is startend cobot engineer en leverancier. Er komt een grote order bij hem binnen: hij mag aan de slag met het programmeren en leveren van 20 cobots. Binnen 3 maanden moeten de geprogrammeerde cobots bij de opdrachtgever geleverd zijn. De afspraak geldt dat de cobots direct bij aanschaf aan de leverancier betaald worden. Freek ontvangt het geld voor zijn geëngineerde cobots pas na 60 dagen. Freek moet de inkoop van de cobots en de engineering uren volledig zelf financieren. Is dit geld – ofwel het werkkapitaal – niet beschikbaar, dan zijn er twee scenario’s: de order wordt door Freek gecanceld en hij loopt omzet mis, of Freek komt later in liquiditeitsproblemen omdat hij geld tekortkomt voor andere uitgaven.
Na dit voorbeeld hoeven we vast niet nog eens te zeggen wat het belang van werkkapitaal is 😉
10. Geen actueel inzicht en historie niet meteen beschikbaar
Een investeerder moet er zin in krijgen om met jou en jouw team samen te gaan werken en vertrouwen krijgen in het succes. Dat vertrouwen te voet komt en te paard vertrekt, is een oude tegeltjes wijsheid die zeker van toepassing is. Zorg dat je bent voorbereid, afspraken nakomt en snel een aantal standaard zaken kunt opleveren. Een opmerking als “Het is al 2021, waarom is de jaarrekening 2019 dan niet meteen beschikbaar?” wil je écht voorkomen. Als blijkt dat je niet in-control bent en afspraken niet nakomt zal een investeerder – ondanks een verrekt mooi plan en prachtig bedrijf – gaan twijfelen. Dat is het laatste waar je op zit te wachten.
Succes met het voorbereiden van jouw financieringsaanvraag. Ik ben er benieuwd naar en ontvang het graag!
